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    这几年是农资行业动荡变革的时代,充满着不确定性。在这种条件下,经销商群体如何摆脱增长困境,实现逆袭增长?笔者结合自己从业10年一线农资终端市场帮助大家梳理经营思路,让经销商找对自己定位,实现逆袭增长。

策略一:产品做减法
    这几年不论上游生产企业还是中下游流通企业,大家一致认为产品做减法。现在农资销售已经进入品牌营销时代,通过单个大品打造来带动本店其它产品,所有经销商在规划产品时,切记做小而美和精、有竞争优势的产品,只做有差异化和有用户刚需的产品,每年年底需要进行产品结构盘点和调整,减少产品线,聚焦大品、聚焦有潜力的产品策略、服务上做加法。帮助零售商由之前单纯的收款卸货,到构建服务体系,做产品分销终端市场拉动工作,引导零售商下乡做好产品的效果回访。
    当产品处于过剩时代,需要改变自己经营策略,抢占客户心智,由之前松散式的合作,到与零售商协同做战,共同服务好用户群体,得用户者得天下,产品同质化严重,就需要我们共同帮助我们零售商成长,不论农技知识、推广能力、组织能力、经营能力都需要帮助客户成长,这样合作也会更加紧密,下面客户群体也会更加有粘性,特别这两年很多企业成立自己商学院来服务自己客户群体,帮助客户群体深耕市场,抢占市场份额。
策略二:专业化服务水平提升
    由之前只会卖肥卖药到解决作物在生产过程中遇到的问题,解决用户、零售商产品以外的技术问题,增加解决问题的能力。经销商解决问题越大,专业水平越高,越能在未来的竞争中立足不败之地。
    笔者,在服务农资经销商过程中,认识了临泉瑞达农资陈总,在县城销售额近过亿,她曾连续2年邀请我帮助她给下面客户赋能,周年活动分享零售商销售技巧和农技推广经验。当其它代理商还是按照传统的会议打法时,她已经改变经营策略帮助下面客户成长,她非常注重团队成员学习与成长,每年组织员工参加各个培训机会的学习,一有机会就自己和团队核心成员去学习,在农资经营思路上非常的超前,在很多经销商觉得这个市场还是单打独斗的时候,她就注重团队协同作战,提升团队成员的专业服务能力。
策略三:建立微信社群
    建立零售商核心客户群,经常定期在微信群进行产品知识讲解,技术讲解,或者邀请厂家的产品技术经理讲解产品知识,增加与用户互动。但很多农资商建立的微信群基本上都是“僵尸”群互动性少,今天向群塞一些“硬”广告,失去建群的意义。经销商可以围绕着零售商需要和痛点建立有意义的社群,比如普及农技知识、普及产品终端市场推广经验、普及植物营养、水肥管理、栽培管理、植保方案、经营策略这样的群才有意义,定期在群分享,输出价值,才形成互动。
策略四:模式的转变
    免费赠送模式吸引种子客户---服务好种子客户进行裂变---种子客户裂变后--注重田间地头的宣传推广。
    笔者,在2020年帮助经销商短短三个月销售一款液肥,是同行1年的销量,传统的农资经营更多的还是停留在产品上,停留在我要挣多少钱上,我就帮助客户分享,农户购买的心理过程和影响农户购买的因素,产品有没有效果、产品贵不贵、我这边有其它农户购买过吗?用过产品效果表现在哪里等问题;我就给他出一招,农户1元钱免费换购价值10元的液肥2袋,但仅限每人2袋,前100名享受这政策,通过让种子型用户去体验产品,在体验产品的过程中,一定告知用户如何看产品效果,比如根、茎、叶、花、植株、病害、果实大小、果实含糖量、果实的表光、果实的直径等,因为农资产品与其它商品不一样,它需要对我们用户进行教育与指导。所以,你会发现谁对基层工作做的比较扎实,谁就能够抢占市场份额。
策略五:渠道下沉,抓大户 
    帮助大户增产增收,降低投入
    未来农资渠道一定不是单一化的,一定是复合渠道增长、多维度的增长,单独农资产品买卖只是一个切入口、它需要对我们农资经营者来说,一定是越来越专业化,我们作为农资经销商来说,一定紧跟国家发展趋势,当有些乡镇客户群体老化,没有遇到适合的群体,渠道下沉抓大户也是一种快速的增长方式。
文章来源:大农资圈

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